SATIŞLARI ARTIRMANIN 101 YOLU – PATRİCK FORYTH

satislari-artirmanin-101-yolu-patrick-forsyth

Günümüzde piyasa giderek daha rekabetçi hale geliyor.Satış yapmak hiç bu kadr zor olmamıştı.ürününüzün yada hizmetinizn mükemmel olması ,yaklaşımınzın ikna edicligi ve müşterilerle iyi ilişkiler kurmuş olmanız yetmiyor.daha fazlası gerekiyor.satışları artırmaya yönelik önerilerin sıralandığı birkitap.Eğer bir işletme kurmuş ve bu işletmenin idarecisi iseniz ,yada satışla ilgili birimlerde çalışan bir insan iseniz muhtemelen zaten buradaski uygulamalrın bir çoğunu yapıyorsunuzdur.kitapda mevcutları tekrar gözden geçirme , bunun yanında atlamış olduklarınızı yada ihmal ettiklerinizi yeniden değerlendirme fırsatı bulabilirsiniz..Buradaki özette daha çok genel olarak uygulanan yolların dışında önerilen metodlar bulunuyor..faydalı olması dileğiyle..

SATIŞLARI ARTIRMANIN  101 YOLU

 

  1. YOL  EKSİKSİZ OLMAYI BENİMSEYİN.

Satışa doğru biçimde yaklaşmak gerekir. Satış dinamiktir, yani bir dizi değişikliği temel alarak işler. Satış Piyasa , rekabet, ekonomi değişime tabidir. Tabi hepsinden önemlisi müşteri de. Her zaman talepkar, her zaman sizden yüz çevirmeye hazır. Rekabetçi baskının avantajlarından yararlanma konusunda atik. Sonuçta şunu söyleye biliriz ki satış konusunda işimize yarayacak olan belli bir yaklaşım yoktur. Satış yaparken mümkün bütün  tekniklerden derlediğimiz uygun yaklaşımları kullanmalıyız. Bilinçli bir biçimde atış akordunu tutturmalıyız. Asla çıkmaza düşmemeliyiz. Fakat yaptığız işi zekice ele alıp,tüm koşulların ışığında nasıl ilerlemek gerektiğine karar vermeliyiz.

2.YOL  KENDİ KENDİNİZİ ŞEVKLENDİRİN.

Kendinize güvenin ve sebat edin. Öncelikle kendine güveni değerlendirelim. Bu bir inanç sorunudur. Kendi içinizde bunu nasıl yaratacağınızı bir paragrafta anlatmak kesinlikle zor olsa da, işinize yarayacak bir tek prensip vardır. Bu da kendine güveni sağlayan etkenlerden yararlanmaktır. Örneğin ev ödevinizi yaptıysanız, hazırsınızdır. Bu size emin olacağınızı bazı şeyler vererek güveninizi artırır. Ben zeri bir şekilde ürünlerinizin özellikleriniz bilmek, açık bazı hedefler koymuş olmak, satış konusunda denenmiş sınanmış ve hazırda bulunan bazı desteklere sahip olmak güveni artıran etkenlerdir.

İkinci olarak sebatı değerlendirelim. Diğerlerinden daha azını değil, daha fazlasını yaparsanız, belirlenen satış hedeflerine kendinizin daha yakın olduğunuzu bilirsiniz.iş dünyasının başka alanlarında olduğu gibi satışta üretkenlik önemlidir.

3- YOL  YAKLAŞIMINIZI SÜREKLİ DURUMA UYGUN HALE GETİRİN.

Çalışma biçiminizi duruma uyarlayın ve sanki gördüğünüz bütün insanlara uyacakmışcasına aynı kalıpları kullanarak çıkmazlara girmekten kaçının. Yapmanız gereken tek şey, bütün müşterilerinizle aynı tazelikte, aynı canlılıkla ilgilenip, hepsine ayrı ayrı odaklanarak satış işini  iyi yönetmektir.

4 YOL  EV ÖDEVİNİZİ YAPIN.

İyi bir satıcı kolayca satıyormuş gibi görünür, ancak gerçekten iyilerse büyük bir ihtimalle ev ödevlerini yapmışlardır.satışa iyi bir biçimde hazırlanırsanız, önceden görülmemiş tuzaklara düşme ihtimaliniz azalır, başarı şansınız artar.

5-YOL  NET HEDEFLER BELİRLEYİN.

Satış konusunda hedef belirlemek son derece basittir. Neyi, ne zamana kadar, ne miktarda ve nasıl yapacaksınız. Hedeflere açıklık kazandırmak son derece önemlidir.

Belirginlik, açıklık: ne istediğinizi açıklıkla ortaya koymalısınız.

Ölçülebilirlik: bir prezantasyon konusunda uzlaşma ölçülebilir bir hedeftir.

Ulaşılabilirlik: bunu makul bir biçimde gerçekleştirebilir miyiz? Gelecek yılki ilk toplantımızda müşterilerimizin ürünümüze toplam gereksinimi karşılamış olmayı hedefleyebiliriz.

Gerçekçilik: sormamız gereken bu hedefe ulaşmamızın gerekip gerekmediğidir.

6-YOL  OLASI İTİRAZLARI TAHMİN EDİN.

Hazırlık aşamasında, belli bazı müşterilerin ne gibi itirazlar getirebileceğini de tahmin etmeye çalışın ve kendinizi bu itirazları yanıtlamaya hazırlayın.itirazlarla daha etkili bir biçimde ilgilenmenizi sağlayacak; itirazların, müşterinizin reddetmesine neden olacak biçimde teklifinizi sallantıya sıkmasını önleyecektir.

7-YOL  SATIŞ KONUSUNDA KENDİNİZE UYGUN DESTEKLER BULUN.

Her toplantıda nelere ihtiyacınız olacağını düşünün ve gerekli her şeyi yanınıza almadan, gerektiği sıraya sokmadan, müşteriyi etkileyecek hale getirmeden toplantıya girmeyin. Verimliliğinizin ve etkinliğiizin düşmesini istemiyorsanız, bu konuda yüzde 100 lük bir organizasyondan bir parça bile taviz vermeyin.

8-YOL   UNUTMAYIN: İKİ BEYİN BİR TANEDEN İYİDİR.

Kendi kendinize yetmeniz büyük bir erdemdir, ancak bunun bir fetiş (uğur) haline getirilmemesi gerekir. Satış yaratıcı bir meslektir. Fikirler üretmenizi, yada ne yapacağınız konusunda değişik seçenekleri değerlendirmenizi gerektirir.bir başkasının fikrine de başvurarak daha hızlı, daha kolay ve daha iyi bir çözüme ulaşmanız mümkündür.

9-YOL  İŞİNİZİ BİLİN.

Kendi alanınızdaki ticari ve teknik yayınları, ilgili kitapları düzenli olarak okumalı, doğru insanlarla konuşmalısınız. Gerekli bütün adımları atın ve işe her zaman hakim görünün. Müşteriler işini bilen satıcıları severler.

10- YOL  MÜŞTERİNİZİN İŞİNİ BİLİN.

Müşterilerinizin ümitlerini, korkularını, düşünme biçimlerini bilmeniz gerekir. Şirketleri büyüyor mu, yoksa baskı altında mı? Tenkisata mı (azaltmalar, eksiltmeler) gidiyor. Nakit akışlarının durumu nedir ? sizin sunduğunuz hizmet onlar için ne kadar önemli ve neden?

11-  YOL  (ÜRÜNÜNÜZÜ BİLİN.

Ürününüz ile ilgili açıklayıcı bilgiler sunmak hayati önemdedir. Ürününüzü yada hizmetinizi bütün ayrıntılarıyla bilmelisiniz. Ne işe yaradığını, neden o işe yaradığını ve nasıl kullanıldığını bütün ayrıntıları ile bilmelisiniz.

NOT:

Bir müşteri ile toplantıya girmeden önce muhakkak birkaç dakika düşünmelisiniz.

Kilit noktalar;

a-      Görüşmenin hedefleri.

b-      Toplantının açılışında ortaya koyacağınız kilit noktalar.

c-       Ana sunuşunuzun temel noktaları.

d-      Karşılaşacağınız itirazlar ( ve yanıtları).

e-      Müşteriden beklediğiniz eylemler ve kararlar.

f-       Gerekli destekler ( görsel, malzeme, broşür, ekipman, numuneler).

HAREKETE GEÇMEK;

Yüz yüze satış etkinliğinin niteliğinin yanı sıra satışı etkileyecek üç kilit mesele vardır.

  1. Kiminle görüştüğünüz – hangi müşterinize zaman ayırdığınız.
  2. Kaç kişi ile görüştüğünüz – ne kadar fazla kişi ile temas kurarsanız, diğer koşulların diğer koşulların değişmemesi halinde daha fazla satış yapacaksınız demektir.
  3. Ne sıklıkla görüştüğünüz – ( çok az görüşüyorsanız, hiçbir ilişki yada süreklilik geliştiremezsiniz)

12-  YOL DOĞRU İNSANLARLA GÖRÜŞÜN.

Öncelikler belirlemelisiniz. Gerçek bir potansiyel göstermeyen müşterilere, ümit göstermeyenlere beklide sadece kolayca temas kurulduğu için vakit harcayan satışçılar, önceliklerin belirlenmesi gerektiğini kabul edip, sistematik bir biçimde bu gerçekleştiren satıcılar kadar iş yapamaz.

13  YOL  ALICINIZ KİM ?

Hiçbir zaman sizinle ilk teması kuran kişinin yada sizin satış görüşmenize yanıt veren kişinin karar varma  yetkisine sahip oldu varsayımında bulunmayın. İlk teması kurduğunuz kişi hangi rolü üstlendiğini, satın alma sürecine başka kimlerin dahil olduğunu ve nihai kararın nasıl alındığını bilmelisiniz.

Dikkate değer ve satın alma sürecinde etkin bir rol oynayan başka bir kategori daha vardır. ‘’BEKÇİLER’’

14   YOL  BEKÇİNİN ROLÜ

Kendilerine önemsiz kişi muamelesi yapılmasından yada saygıya değer bulunmamaktan hoşlanmazlar. Kendilerine gayet dikkatli bir biçimde yaklaşın. Yardımlarını isteyin.ve patronlarına yardımcı olabileceğinizi belirtin. İstediğiniz satışı gerçekleştirmenizde size yardımcı olabilirler.

15  YOL  MÜŞTERİLERİ BELİRLEMEYİ DÜZENLİ BİR HALE GETİRİN.

Müşteri bulma işini düzenli faaliyetlerinizle birleştirin ve kısa vadedeki baskıların bu işi ihmal etmenize neden almasını engelleyin. Bunu düzenli bir biçimde gerçekleştirirseniz, sonuçları elde etmenizde kolaylaşacaktır.

16  YOL  MÜŞTERİ BULMA KONUSUNDA İŞİNİZE YARAYAN YÖNTEMLER GELİŞTİRİN.

Müşteri bulmak bir zihniyettir. Müşteri bulmak için işinize en uygun yöntemleri belirlemelisiniz. Düşünmeye başlarken yaralanabileceğiniz on örnek:

1-      sonsuz zincir:

Yeni müşteri bulmak için bir müşteriden ayarlanmaktır.

Sorarak: bununla ilgilenebilecek başkalarını tanıyor musunuz?

Analizle: bu banka müdürü ilgilendiyse başka kiminle görüşebilirim?

2-      Etki alanları

Sizi tanıma yada tavsiye etme gibi bir güçleri olduğu için, bazı şirketler yada kişiler üzerinden düzenli olarak yeni olası müşterilerle temas kurmanız mümkün olabilir.

3-      Kişisel gözlem:

Eğer gözlemci olma alışkanlığınızı geliştirirseniz, olası yeni müşterilerle karşılaşmanızda kolaylaşacaktır. İlk önce basılı metaryalleri değerlendirin.

4-      Talihin getirdikleri:

Kişisel gözlemle yakından ilgili olsa da ayrıca bahsetmeye değer. Uçakta yanımdakiyle yaptığım sohbetler sayesinde iki kez müşteri edindim.

5-      Çat kapı:

Farklı iş yerlerinin birbirine yakın olduğu yerlerde, ziyaret ettiğiniz ofisin yanı başındaki yerlere uğramak işinize yarayabilir.

6-      Listeler:

Dernek üyelik listeleri, belli bir ilgi alanının paylaşan gurupların listeleri,sizin iş sahanızla ilgile her tür liste işinize yarayacaktır.

7-      Eski müşteriler:

Eğer sistematik biçimde çalışıyorsanız birkaç eski müşterinizi olmalı. Bazen insanlar sizinle iş yapmayı kesmek için sizinle hiç alakası olmayan bahaneler sunmuşlardır. Şirketten ayrılanlar olmuştur,bütçe kısılmıştır,harcamalar ertelenmiştir vb. böyle müşterinizi düzenli bir biçimde arayın, ajandanıza not düşün.

Not: sunduğunuz ürünlerden birini alan müşteriler, diğerini de almaya ikna edilebilir.

8-      Tedarikçiler:

Ürününüz yada hizmetinizi satın alan herkes, sizinle iş yapmaya ikna edilebilir.siz onları bilirsiniz, onlarda sizi.

9-      Ekstradan talepler:

İş ve eğlence her zaman olmasa da, zaman zaman iç içe geçer. Neler yaptığınızı, nerelere gittiğinizi,hangi kulüplere üye olduğunuzu, gözden geçirerek, iş konusunda bunlardan daha fazla yararlanıp, yararlanamayacağınızı anlayabilirsiniz.

10-   Rehberler:

Yayınlanmış birçok sektörlerle ilgili rehberler vardır. İçinde işinize yarayacak yeni simlerin bulunduğu birine sahip olmak için araştırmaya koyulun.

17   YOL   ULAŞILABİLİR OLUN.

Kuralınız müşterinin istediği zamanda ve yerde orada bulunmaktır. Rakiplerinizden daha fazla ulaşılabilir olursanız, aldığınız ekstra işin de bu çabanıza değdiğini göreceksiniz.

18  YOL   MÜŞTERİLERİN KARŞISINDA AYAKTA DURUN.

Eğer topluluğa karşı sunum yapıyorsanız ayakta konuşmanızı sürdürün.istediğimiz havayı yaratmanız genelde ayaktayken mümkün. Ayaklarınız üzerine dikildiğinizde andrenalin akışı hızlanıyor ve daha doğal biçimde güçlü görünebiliyorsunuz.

19   YOL   MÜŞTERİ BULMA SİSTEMLERİNİ KULLANIN.

İş hayatınız boyunca her şeyi ama her şeyi not edin. Artık bu ajanda mı olu, başka bir defter mi * her numarayı, her isimi ne yapacağınızı, ne zaman arayacağınızı, ne zaman tekrar arayacağınızı not edin.

20   YOL RANDEVU ALMAK.

Elbette randevusuz görüşebileceğiz kişilerde vardır.Bir çok piyasada insanlar önceden belirlenmeden görüşmede bulunmak konusunda çok isteksiz. Kinci olarak müşteriler bunu seviyor ve buda iyi bir sebep.

21   YOL    BİR YALANLA YAKLAŞMAYA ÇALIŞMAYIN.

Bir şirkette eğer alt konumdaysanız, ya dürüstsünüzdür, yada  işten atılırsınız.  Fakat ikisinde arasında bir şey var; Beyaz yalanlar. Hayat ve ilişkilerin işlemesi için zaman zaman beyaz yalanlarda söylenir. Ama bu tür yalanlara başvuran satıcılar genellikle alınlarında ‘’bu bir yalandır’’ yazısıyla dolaşıyormuş gibi görünür.

22  YOL   İLK İZLENİM KALICIDIR.

İnsanların sizin hakkınızda yanlış izlenime kapılmamasının önüne geçmelisiniz. Bu da ancak iyi hazırlanmakla mümkündür. İyi hazırlanmışsanız kendinize güveninizde yerindedir. Böyle bir eğilim, bunu başarma yönünde atılmış ilk adımdır.

23   YOL    ŞIK GÖRÜNMEK

Kesinlikle yapmanız gereken şey etkili görünmektir.  Mesela tasarım ve reklam hizmetleri pazarlayanların daha avangart (yol gösteren) giyinmesi beklenir. Ama müşterinizin muhafazakar olabileceğine dair bazı kuşkularınız varsa fazla abartmayın.modanın takipçisi olmaktansa, satış yapabilmek daha önemlidir.

24   YOL    İLERLEME NİYETİ İLE BAŞLANGIÇ.

Öncelikle toplantının başlangıcında yapılan havadan sudan sohbetlerin müşterin sizin istemediğiniz yanlış bir yere doğru sürüklenmesine dikkat edin. Hataya düşmeyin. Hataya düşmeyin. Sonra biri ‘’evet gelelim konumuza’’ diye işle ilgili sohbeti başlatır. Bu geçişi yapan müşteri olursa hakimiyeti kazanmanız güçleşebilir. Sohbetin dizginlerini elinizde tutun.

İkinci olarak, satış konusunda işe yarayacak tekniklerden biriside toplantı için bir gündem önermektir. Böyle bir gündem belirlenerek kendinize uygun noktaları takip ederek ilerlemeniz de daha mümkün olur. Satınalma kararını direksiyonda siz otururken verilmesini sağlayın.

25   YOL    EN İŞE YARAR GÖRÜNEN TAVIR.

Satışı başarılı bir biçimde gerçekleştirmek için sergilenmesi gereken tavır, iki etkenin karşılıklı etkileşimi olarak nitelendirilir. Bunlar projeksiyon ve empatidir. Projeksiyon tarzınızı oluşturan her şeyi gösterir. İktidarı, kişiliği, ağırlığı, otoriteyi, uzmanlığı bazıları buna ‘’nüfuz’’ da der. Empati ise kendinizi bir başkasının yerine koyu, birde onun gözüyle görme becerisidir.

26   YOL   GÖZ TEMASINI KULLLANIN.

Müşterinin gözüne bakabilirseniz ve bunu rahat bir biçimde yapabilirseniz, doğru bir izlenim vermeye yaklaşmışsınız demektir. Göz teması büyük ölçüde, bakış süresinin toplamıyla ilgilidir. Toplam toplantı süresinin üçte birinden daha uzun  bir süre göz teması kurarsanız ki, buda müşterinin satıcıdan beklediği süredir, karşınızdaki insanla ilgilendiğinizi göstermiş olursunuz.

27  YOL   ANLAŞMA İHTİYACI.

Müşteriler satıcıların kendilerini anlamasını bekler. Öncelikleri kendileriyle ilgilenen satış temsilcilerinin kendi sektörleri, ürünleri, yaptıkları işin türü hakkında bilgili olmalarını beklerler.

28   YOL    EMPATİİN GÜCÜ.

Müşterini halini anlayıp kavramanız yetmez, bunu gerçekleştirdiğinizi de göstermelisiniz. Müşterileriniz sizin onları anladığınızı hissetmeli. Sizin sunduğunuz ürünler açısından, müşteriye en uygun düşecek seçeneğe dair tavsiyelerde bulunabilirisiniz. Empati sürecin önemli bir parçasıdır. Müşteriler bir satıcıdan ‘’sizinle çalışmak çok zevkli’ diye bahsettiklerinde, empati onlara bunu söyleten etkenlerden biridir.

29   YOL   MÜŞTERİ GÖRÜŞLERİNE SAYGI GÖSTERİN.

Müşterilerinizin her şeyi sizin gibi gördüğü varsayımına kapılmayın asla, dünya değişik insanlarla doludur ve her birinin de görüşleri, fikirleri, önyargıları farklıdır.

30   YOL   MÜŞTERİLERLE ÇALIŞMAK.

Biz satışçılar müşterilerinin gözünde bir profesyonel  olarak görünmek isteriz, ancak müşteriler satıcıya şüpheyle yaklaşırlar.görüşmeyi onlar için bir şey yapma fırsatı olarak gördüğünüzden ziyade, kendileri ile çalışmak istediğinizi vurgulamalısınız.

31    YOL    MÜŞTERİ TİPLERİ.

Bütün müşterileri önemlidir fakat eşit değillerdir. Bununla da bizinle yaptıkları işin fiili ya da potansiyel boyutunu kastediyorum.19. yüzyılda yaşamış İtalyan matematikçi pareto’nun pareto yasası olarak adlandırılan teoremi vardır. Bu 80’e 20 kuralı olarak bilinir. Yani satışlar söz konusu olduğunda, yaptığımız işin 80’i müşterilerimizin yüzde 20’sinden gelir. Birçok bunun farkına varmış ve müşterilerini örneğin A,B,C,D gibi iş ölçeğini yansıtan guruplara ayırmıştır.

32   YOL   ALICI TİPLERİ.

Genelde kullanılan kategorizasyon biçimi aşağıdaki şekilde, zıt faktörlerin karşılıklı yer aldığı, müşterilerin satıcılara ve satın almaya yaklaşımını gömlektedir.

Dört tip alıcı vardır.

1-      İddialı – soğuk;

Satıcılara güven olmaz. Bana istemediğim şeyleri satmakta kararlıdırlar.

Bu yüzden katı olmalı ve direnmeliyim. Satıcılara karşı en iyi savunma biçimi saldırıdır.

2-      Yardımcı – soğuk;

Satıcılara güven olmaz. Kendimi savunmak için onlardan kaçınırım. Mümkün olduğunca onlara bulaşmamaya çalışırım.

3-      Yardımcı – sıcak;

Satın almakta olduğum ürünlerin çoğu birbirine benziyor.benim için hangisini aldığım fark etmediği için, beğendiğim ve beni beğenen satış temsilcisinden almayı tercih ediyorum. Beni arayan bütün satıcılarla dost olmaya çalışıyorum.

4-      İddialı – sıcak;

Taktim edilen hem şirketimin, hem de benim işime yarayacak şeyleri alıyorum. İhtiyaçlarımı kesinlikle tatmin edecek ürünler ve hizmet kalitesi sunarak bana yardımcı olabilecekleri gösteren satıcılardan alış veriş yapmayı tercih ederim.

33    YOL    MÜŞTERİLERİN İSİMLERİNE SAYGI GÖSTERİN VE BUNLARI KULLANIN.

İsimleri kullanmak bir ifadenin yarattığı hissi değiştirir.

34   YOL   MÜŞTERİN İSTEDİKLERİ.

Müşteriler eğer sizinle  iş yapmamın  kendi çıkarlarına olduğunu düşünürlerse sizinle iş yapacaklardır. Müşteriler satıcıdan kendi ihtiyaçlarını düşünmesini, bu ihtiyaçların benzersizliğini anlamasını isterler.

35    YOL    İHTİYAÇLARI BELİRLEME TEKNİKLERİ.

Müşterilerinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları çok dikkatli sormalısınız.

Soru şekli:

a-      Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı:

b-      Genellikle açık uçlu bırakmalısınız.

36    YOL    ALICININ SÖZLERİNİ DİNLEYİN.

Bilgilenmek için etkin dinleme:

1-      Dinlemeyi isteyin.

2-      İyi bir dinleyici gibi görün.

3-      Anlayın.

4-      Tepki verin.

5-      Konuşmayı kesmeyin.

6-      Empatiyi kullanın.

7-      Duygularınızı göstermeyin.

8-      Yoğunlaşın.

9-      Müşterinize bakın.

10-   Kilit noktaları not alın.

11-   Kişiselleştirmekten kaçının.

12-   İleriki tartışmalarda kendinizi kaybetmeyin.

13-   Olumsuzluktan kaçının.

14-   Notlar alın.

37    YOL    NOT ALMAK.

Dinlerken notlar almanızda fayda vardır. Genelde ne tür bilgilerin işinize yarayacağını önceden bilemezsiniz.

  1.  38  YOL    İHTİYAÇLAR KONUSUNDA ANLAŞMAYA VARMAK.

Müşterinin neyi neden istediğini bulmak (ve bunları not almak) önemlidir. .Siz müşterilerin ihtiyaçlarının tablosunu çizebildiğinizi görmedikçe, tavsiyelerinize kulak asmak istemezler.

39   YOL    İKİ TÜR İHTİYAÇ.

Burada satışı etkileyen iki kilit durum vardır. Öncelikle somut olan ihtiyaçları kesinlikle es geçmemelisiniz. İkincisi ve daha önemlisi, rakip ürünler karşılaştırıldığında ve alıcılar nihai kararı vermek için kendilerine yardımcı olacak bir etken aradıklarında somut olmayan ihtiyaçlar, karar vermede rol oynayan etkenler olarak ortaya çıkar.

40    YOL    MÜŞTERİLERİN ÖNCELİKLERİNİ BELİRLEMEK VE BUNLARDA UZLAŞMAK.

Ürününüz yada hizmetiniz ancak öncelikler karşılaştırıldığı sürece müşteri açısından tercih edilebilir olduğu için bu belirlemeyi yapmak son derece önemlidir.

41     YOL     KAYIT KARTLARI KULLANMAK.

Kaydetmeniz gereken önemli konulardan bazılarının şunlar olduğunu belirtelim.

1-      Müşterinin adı, adresi, telefon ve e mail adresi.

2-      Şirkette temas kurduğunuz kişilerin telefon ve e mail adresleri.

3-      Hesap numaraları.

4-      Nihai kararı kimin verdiği.

5-      Yapılan işin kaydı.

6-      Arama sıklığı ve tarihleri.

7-      Kişisel ayrıntılar.

8-      Coğrafi ayrıntılar.

9-      Müşteri şirket hakkında bilgiler.

10-   Mali ayrıntılar.

11-   Potansiyel ve eğilimler.

42    YOL    İKNA EDİCİ OLMANIN ANLAMI.

Alıcılar genellikle kendilerine şunları sorarlar.

1-      Ben önemliyim.

2-      Benim ihtiyaçlarımı düşün.

3-      Senin teklifinin benim işime yarayacağını nerden biliyim?

4-      Engeller nelerdir?

5-      Nasıl iş yapacağız?

6-      Anlaştık.

43    YOL    SÖYLEDİKLERİNİZİ ANLAŞILIR KILMAK.

İletişimin tamamen doğrudan olduğu tuzağına düşmeyin. Kelimeleri dikkatle seçmek ve açıkça anlaşıldığınızdan emin olun. Anlamadığınız bir nokta var mı ? bu soruyu kullanabilirsiniz.

44     YOL    JARGONA DİKKAT EDİN.

Anlaşılmayı, jargonun (teknik terimin) uygunsuz kullanımı kadar kolayca silip götüren bir şey daha yoktur. Anlaşılabilir olun.

45    YOL YARARLARDAN BAHSETMEK.

İnsanlar kendi ihtiyaçlarını düşünürler bu yüzden de görüşmenin gündemini, sunduğunuz ürünlerin yararlarını bireysel durumlarla bakış açılarıyla ilgili olacak bir biçimde ortaya koymalısınız.

46    YOL    YARALARI HER MÜŞTERİYE AYRICA İLİŞKİLENDİRMEK.

Ürün yada hizmetin yararları ile ilgili olarak her türlü bilgiye sahip olabilirsiniz. Ama bunlar arasından bir seçme yapmanız, davanızı istediğiniz gibi sunmanıza yardımcı olacak,sizi istediğinize ulaştıracak bilgileri seçmelisiniz.

47  YOL    FARKLI TİPTE YARARLARDANBAHSETMEK.

Üç tür yarar vardır ve her biride sattığımız şeyi cazip gösterecek farklı fırsatlar sunarlar.

1-      İşin yapılmasını kolaylaştıranlar.

2-      Müşterinin kişisel olarak yararlanacakları.

3-      Müşteri için önemli olan diğer kişilerin yararlanacakları.

48    YOL     KANIT SUNMAK.

Kanıtın temel biçimi, yani sizin yapmanız gereken yararlara odaklanmış bir sohbete en uygu düşen biçimi özelliklerdir.

49   YOL     BONSERVİSLER VE REFERANSLAR.

Sizi destekleyecek doğru kanıtları bulmanız ve bunları doğru biçimde kullanmanız güvenilirliğinizi artıracaktır. Mesela eski müşteriler.

50    YOL    İLERLEMEYİ DENETLEMEK.

Sohbetinize şöyle sorular serpiştirerek ilgili olup, olmadıklarını denetleyin. Bnun anlatabildim mi? Size bu konuda daha ayrıntılı bir açıklama yapmamı ister misiniz?

51    YOL     İLERLEMEYİ ÖZETLEMEK.

Görüşmeyi siz yönlendiriyorsanız ve açık, belli bir yapıya göre ilerliyorsanız, müşteri konuya daha  kolay uyum sağlayacaktır. Ancak ilerlediğiniz sırada arada özetlemeye de başvurmak, her şeyin yeterince anlaşıldığını görmenizi sağlayacaktır.

52    YOL SATIŞ KONUSUNDAKİ DESTEKLERİ YÖNETMEK.

Satış konusunda size yardımcı olacak malzemelerin iyi hazırlanmış olması görüşmeyi müşteri açısından da unutulmaz kılacaktır.

  1. 53   YOL   ABARTMAYIN.

Sakın ola artmanın cazibesine kapılmayın. Fazladan kullandığınız bir tek söz etrafınızdaki güvenirlik meşalesini söndürüverir.

54    YOL     BASKICI OLMAYIN.

Müşteriler san alma kararlarını düşünüp taşınarak vermeyi severler.

Onların gerekli gördükleri düşünme biçimlerini potansiyel bir alını artılarını ve eksilerini tartmalarının tamlanmasını beklemeden karar konusunda bastırmak istenmeyen bir tepki yaratacaktır.

55    YOL     ÜRÜNÜ ETİKİL BİR BİÇİMDE GÖSTERMEK.

Ürünü etkili bir biçimde sergilemeniz bütün görüşmenin havasını da olumlu bir biçimde değiştirecektir. Çünkü görmek inanmaktır.

56   YOL    KURALLARI AÇIKÇA BELİRTMEK.

Sözleşme kavramının tanıtın. Ayrıntıları açıklayın. Rakamlara ve zamanlamaya özel önem gösterin. Anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol edin. Düzenlemelerin size düşen kısmını kontrol edin. Teyit isteyin.  Faaliyetleri kaydedin. Faaliyeti takip edin. Uygun tavrı benimseyin.

57    YOL    BEN – MERKEZCİ GÖRÜNMEYİN.

Ben merkezci konuşmalardan bilinçli bir biçimde kaçınmanız halinde müşteriye iyi bir izlenim verdiğinizi ve kendinizi bir profesyonel olarak kabul ettirdiğinizi göreceksiniz.

58     YOL    ŞİRKETİNİZE HER ZAMAN SADIK OLUN.

Şirket hakkında yanlış bir tanımlamanın işin avuçlarınızın içinden kayıp gitmesine izin vermek kolaydır. Ancak bu bir alışkanlık haline gelirse göreceğiniz zarar daha büyük olur. Her fırsatta şirketinizin imajını güçlendirmeye çalışın.

59    YOL    DAHA FAZLASINI ÖNERİN.

Daha fazlasını önermenin  karlılığı ve nakit akışını etkilemesi için şirketin pazarlama stratejisinin olması gerekmektedir. İşe yarayacağını ve müşterilerin hoşuna gideceğini düşündüğünüz bazılarını yönetime sunabilirsiniz.

NOT:

İtirazlarla ilgilenmek: itirazlarda satış sürecinin bir parçasıdır.  İtirazda bulunan müşterileriniz her zaman  bir sorunla karşı karşıya olduklarını söylemiyorlardır. İtiraz müşteri açısından düşünüldüğünde ilginin bir parçasıdır.

55     YOL    OLUMLU GÖRÜŞÜ BENİMSEMEK.

Müşteri neden itiraz eder.

  • İhtiyaçları belirleme konusunda yetersiz kalmışsınızdır.
  • Çözüm önerme yada tavsiyede bulunma konusunda aceleci davranıyorsunuz dur.
  • Sanki standart bir satış görüşmesi yapıyorsunuz izlenimi vermişsinizdir.

Bütün bu durumlarda gözleme başvurarak olup bitenleri ortaya çıkarabilir yaklaşımınızı buna göre yeniden kurabilirsiniz.

56    YOL    İTİRAZLARI ÖNLEMEK.

İtirazlarla ilgilenme konusunda önlemek iki biçimde işinize yarayabilir. İlki hazırlık sürecidir. Farklı bir biçimde dile getirilen itirazlarla karşılaştığınızda bunlara verilebilecek olası cevapları düşünmelisiniz. İkincisi genelde dile gelmemiş bazı itirazlarda olabilir. Bunları önlemek için şu gibi soruları sorabilirsiniz. Bu konuda her hangi bir sorunuz var mı? Şunu merak edip duruyordunuz gibi.

57    YOL     İTİRAZLARI YATIŞTIRMAK.

Yatıştırmak şunlara açıklık kazandırmayı sağlar.

  • Dikkatle dinliyorsunuz.
  • Hiçbir tartışma olmayacak.
  • Bahsedilen noktayı kabul ettiniz ve bunu reddetmek yerine ilgilenmeyi tercih ettiniz.
  • Ciddi bir biçimde ele alacaksınız.
  • Müşterinin kavgacı olduğunu yada gereksiz bir biçimde talepkar olduğunu düşünmüyorsunuz.

Yatıştırma en ihtiyaç duyduğunuzda size düşünmek için zaman kazandıran bir tekniktir.

58    YOL     CEVAP VERMEK.

Yeterli bir bilgiye sahip olmadığınız sürece bir itirazı cevaplamaya kalkmayın. İtirazlar sizi savunma pozisyonuna itmemeli. Asla soruya soruyla cevap vermekten kaçınmayın.

59    YOL    FİYATI ELE ALMAK.

Fiyat en sık dile getirilen ve başa çıkılması en güç itirazdır.elbette ki müşteriler paranın karşılığını almak isterler ve bir çok alanda yapabildiklerince pazarlığa soyunurlar. Fiyatı insanların para konusundaki psikolojik tavrını aşacak bir biçimde ortaya koymaya dikkat edin.

  • Fiyat barajlarından kaçının.
  • Fiyatı amortize edin.
  • Fiyata aralığını dikkatli bir biçimde belirleyin.
  • Yuvarlak rakamlardan kaçının.

Fiyat konusunu görüşürken dört işleme denk düşecek ifadeler kullanmanızda yararlı olacaktır.

(+) buna artı…../ buna ek olarak.

(-) maliyetleri düşüren……/ ihtiyacını gideren…../şunu azaltan.

(x) çeşitli fırsatlar ve avantajlar üreten şey…./daha fazla üretkenlik.

(/) maliyetleri dağıtan…./  yayılan…./bölünen…./paylaştırılan.

60   YOL    FİYAT ARTIRIMINI YADA İNDİRİMİNİ GÖRÜŞMEK.

Öncelikle indirim konusun ele alalım.

İndirim dört şekilde yapılır.

  • Değiştirme: müşteri ürünün üretimden kalktığını artık modasının geçtiğini düşünebilir. Kalite garantisi vermeli fiyat indiriminin neden olduğunu açıklamalısınız.
  • Sorun: şirketin zorda olduğu – genellikle nakit açıdan sıkıntıda olduğu düşünülebilir.
  • Büyük tasarruf: müşteriler daha başka büyük indirimlerin habercisi olarak görebilir.

Kinci olarak düzenli bir biçimde fiyatlar artabilir.

  • Gerekçeleri açıklayın: maliyet artışı, ekonomik durum vb. Gibi.
  • Zaman etkisini azaltmalarına yardım edin: daha büyük siparişler almanız durumunda böyle bir yola gidebilirsiniz. Mesela erkan siparişte önerilebilir.

61   YOL    RAKİBİNİZE YUMRUK ATMAYIN.

Rakiplerle ilgili müşteriye verilecek en güzel cevap.

(Bu sektörde bir düzüne rakibimiz var. Her birinin de kendine göre güçlü yanları vardır. ) bu hepsini ayrı ayrı  kontrol etmenin güçlüğüne dikkat çeken bir sözdür. Hiçbir ayrıntı vermeseniz de sizinde bu işte iyi olduğunuzu vurgulamış olursunuz.

62    YOL    SAVUNULMAZ KARŞILAŞTIRMALARDAN KAÇININ.

Müşterilerin sadece düşmanlıkla yada pazarlık açmak için yaptığı saçma kıyaslamalara girmekten kaçının ve müşteri ne yaparsa yapsın sadece elmaların elmalarla kıyaslanabileceğinizi gösterin. Elmaların armutlarla değil.

  1. 63    YOL     BUMERANG TAKTİĞİİNİ KULLANIN.

Mesela . bildiğiniz gibi bu şimdi son derece acil halledilmesi gereken bir mesele. Pazarlıkla kaybedilecek zamanımız olacak mı bilmiyorum ?

Müşterinin zayıf ve hassas yönlerini belirleyin ve belirlediğiniz konuları vurgulayın.

64    YOL    YÜZÜNÜZÜ KURTARMAK.

Bazen müşteri itirazlarında haksızdır. Müşterinin hataya düşmesinin bir çok sebebi olabilir. Şirket ürün yada hizmet konusundaki izlenimi hatalıdır. Eksik bilgi vermişsinizdir. Beklide bir şeyi hatalı bir biçimde ortaya koymuşsunuzdur. Önemli olan müşterinin hatasını yavaşça geri çekmesine izin verin. Rahat bir nefes alın. Genel ve belli belirsiz biçimde sizin hatalı olduğunuzu belirtin. (özür dilerim sanırım bununla ilgili olarak size yanlış bir bilgi verdik konu şu ki ) buna benzer cevaplar vererek müşteriyi rahatlatabilirsiniz.

65   YOL    PAZARLIĞA BAĞLILIĞINIZ.

Pazarlığı ne zaman kapatmanız gerektiğini bilmeli ve bunu uygulamalısınız. İtirazlar konusunda biraz yüzsüz olmalısınız. Satışın yüzde 100 gerçekleştiği bir alan bilmiyorum. Bu yüzdende itirazlarla karşılaşmanız normal. Bu yüzdende küçük bir itirazla karşılaşmış olsanız dahi pazarlığı bağlamaya çalışırsanız rakiplerinizden daha fazla iş koparırsınız.

66   YOL     SATINALMAYA YÖNELİK SİNYALLERİ TA

KİP EDEİN.

Satış görüşmesi sırasında değerlendirmeler yapın. Bunu tanımlamak değerlendirmeden daha kolaydır. Bir kısmı ilgi belirtisidir. İfadeler, yorumlar hatta sesler, baş sallamalar hepside sunulan şeye dair ilgi belirtisidir. Bu alandaki yargınıza güvenmelisiniz.  Bu alandaki gördüğünüz ve düşündüğünüz sinyalleri not edin.

67    YOL     SATIŞI BAĞLAMA DENEMESİNDEN DEĞERLENDİRME ALMAK.

Teknik anlamda herhangi bir satışı bağlama denemesi kullanabilirsiniz. Emin olunki alacağınız cevap ‘’hayır olacaktır.  Ancak bu hayır’ın söyleniş tarzı kabule ne kadar yakınlaştığınız yada hangi unsura yoğunlaşmanız gerektiği konusunda size değerli bilgiler verebilir.

68    YOL     SATIŞ NASIL BAĞLANACAK.

Satışı bağlamak bir aşama değil, bir soru yada yorumdur. Bütün ihtiyacımız müşteriye ve koşullara uygun bir ifade tarzı bulabilmektir. Bir çok çeşitleme olabilir.

  • Doğrudan talep
  • Komuta
  • Derhal kazanç
  • Korkutarak bağlamak
  • Alternatifler
  • En iyi çözüm.
  • Son soru yada itiraz
  • Taviz

69     YOL     BİR DÜŞÜNEYİM DİYEN MÜŞTERİYE VERLİECEK CEVAP.

Müşterinin neden düşünmememsi gerektiği konusunda iyi bir gerekçe bulmak genellikle zordur. (siz bir kerede karar  vermesi için bastıracak gerekçeler sunamıyorsanız.) bu müşteri düşünmeye sevketmektir. Müşterinizi iyi tanıyın,  ürününüzü iyi tanıyın.

70    YOL     EVET DEDİKLERİNDE.

Öncelikle müşterinize teşekkür edin ama aşırıya gitmeden. Gösteri devam ediyor ve müşteri kararını değiştirmesi yada başka bir fiyatı değerlendirmesi mümkün. Bu yüzdende bu tür şeylerle hemencecik ilgilenin ve satışı sonuçlandırın. Müşteriden ayrıldıktan sonra belgelerinizin eksiksiz olduğundan emin olun.

71    YOL     MÜŞTERİYİ ARARKEN MESLEKTAŞLARINIZLA ÇALIŞMAK.

Müşteriye kimin kimi nasıl tanıştıracağına karar verin. Müşteriye ikinizin de orada bulunmasının gerekliliğini nasıl açıklayacağınıza karar verin. Görüşmede sözün diğerinize geçişi kolay olmalı ve tereddütlere yer kalmamalıdır. Biriniz konuşurken diğeriniz bahsi geçen konu üzerinde yoğunlaşabilirsiniz.

72    YOL     RAKAMLARLA ARANIZI İYİ TUTUN.

Toplantı öncesinde bir dizi hesaplama yapın. Karşınıza çıkabilieceğini düşündüğünüz her çeşitlemeyi deneyin. İşleri daha kolay idare edebileceğiniz hale getirin

73    YOL     YERE SAĞLAM BASIN.

İlk kural hazırlıktır. İkinci ve üçüncü kurallarda ne söyleyeceğinizi nasıl söyleyeceğinizi, ses tonunuzdan kullanacağınız görsel malzemelere kadar her şeyi düşünün. Pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın.

74    YOL    OTORİTENİZİ KULLANIN.

Müşteriler kendilerinin şirketinizle ilgili işlerini halletme konusunda sizi otorite sahibi  bir temsilci temel bağlantıları olarak görmeyi isterler. Sorumlu ve yetkili olarak görününki daha za sorunla karşılaşın.

75    YOL    SATMAKMAKTAN DA BAHSEDİN

Satmamakta insanların sizinle iş yapmaya teşvik edebilir. Müşteriler satıcılarla iş yapmak isterler, ancak birde yanlarında satış cephesinden uzmanlığına güvenecekleri birini görmeyi arzularlar.

76   YOL     MÜŞTERİNİZİ MESLEKTAŞLARINIZLA DEĞİŞTİRMEYİ DÜŞÜNÜN.

Doğru müşteriye, doğru satış ekibinden doğru elemanı göndermelisiniz. Müşteriniz ile bazı sorunlar yaşadıysanız ve bu sorunları aşamıyorsanız başka bir meslektaşınıza devretmeyi düşünün. Bazen çıkmazın aşılmasına böyle değişimler yararlı olabilir.

  1. 77  YOL    ÇOK AŞAMALI BİR SATIŞLA İLGİLENME.

Bir çok sektörde bu amaç çok aşamalıdır. İşin tamamlanma süresi ne kadar uzun olursa bunu sistematik biçimde yapmanızda daha bir önem kazanacaktır.

78   YOL     TEMASLARDAN BİR SONRAKİNİ AYARLAMAK İÇİN YARARLANIN.

Devam eden bir görüşmenin sonucunda amaç, bir sonraki görüşmeyi ayarlamaktır. Ne olursa olsun amacınız kapıdan çıkmadan önce bir sonraki görüşme için belli bir tarih koparmak olmalıdır.

79    YOL    TELEFONU İYİ KULLANIN.

Aşağıda müşteriniz ile telefon görüşmesi yaparken dikkat edeceğiniz temel ve önemli noktalar.

  • Dinleyiciyi alt etmek istiyorsanız telefonun konuşmanın tonunu yükselttiğini unutmayın.
  • Ahizeye normal açık bir sesle konuşmalısınız.
  • Normal bir sohbetten daha yavaş konuşun.
  • Gülümserseniz ses tonunuzun da olumlu etkileneceğini söylerler.
  • Sıcak bir ses tonu kullanın.
  • Kilit noktaları vurgulayın.
  • Olumlu yaklaşın.
  • Özlü konuşun. Müşterinin zamanı önemlidir.
  • Jargondan kaçının.
  • Sanki yüz yüzeymiş gibi jestler kullanın sesinizi etkileyecektir.
  • Açık doğal bir tonu yansıtın.

80    YOL    BİR MESAJ GÖNDERİN.

Telefon kendinizi, şirketinizi  ve ürünlerinizi iyi bir yoldur. Ama çabucak unutulabilir. Öte yandan yazılı bir mesaj kalıcıdır.

81   YOL     FAKS GÖNDERİN.

Müşteriye gönderilecek faksın içeriğini belirleyin. Bir sonraki toplantı görüşmesi mesela.

82     YOL     KENDİNİZE MÜŞTERİNİN İŞİ İLE İLGİLİ BİR YOL SEÇİN.

Müşteriler ürününüze, destek hizmetlerine güvenilirlerse sizinle düzenli bir iş ilişkisi kuracaklardır. Kendinizi onların işi ile alakalı bir konum seçin. Böyle bir konumlandırma sizin işiniz ile ilgili yarar sağlayabilir.

83    YOL     SOHBETİ KONTROL EDİN.

Kural şu : sohbetin gevezelik kısmı ile iş kısmını dengelemeye çalışın.

84    YOL     TESLİM EDİN.

  • Sözlerinizi tutun : her zaman yapacağınız şeyleri yerinde ve zamanında yapın.
  • Kendinizi mükemmel idare edin : müşterinizle aranızda bir güven ilişkisi kurun.  Bir müşteriyle kişisel temasınıza dair belgelerin eksiksiz olmasına dikkat edin.
  • Ve son olarak vaat etinizden biraz fazlasını verin ki, insanlar fark edip, taktir edip unutmasınlar.

85    YOL     ŞİKAYETLER KONUSUNDA ETKİLİ OLUN.

Zamanınızı işleri ilk seferde düzgün yapmaya harcarsanız,  çıkacak sorunlara ayıracağınız zamandan tasarruf etmiş olusunuz.

  • Dinleyin,
  • Sempati gösterin.
  • Açıklayın.
  • Özetleyin.
  • Haklı bir şikayetse mümkünse kabahati üstlenin ve özür dileyin.
  • Haksız bir şikayetse, müşterinin hatasını görmesi için hatayı işaret edin.
  • Şikayetleri izlemek. Müşteri için yapmaya söz verdiğiniz her şeyi yapmalısınız. Ve şikayetin kimin bilmesi gerekiyorsa iletmelisiniz. Şikayette müşteri ile kurulmuş bir temastır.
  1. 86     YOL      KABUL GÖSTERİN.

Müşteriler, ürününüz yada hizmetinizi bir ihtiyacı karşıladığı ve genellikle rakip ürüne harcanacak paradan daha değerli bir ürün sunduğunuz için sizinle birlikte çalışmayı tercih ederler. Müşterinize teşekkür edin fakat  desteğiniz için teşekkür ederim de dememelisiniz. Teşekkür açık samimi ve profesyonelce olmalıdır.sözle ifade edebilirdiniz ama yazıya döktüğünüzde anlamı daha da artacaktır.

87    YOL     MÜŞTERİ KARLILIĞINS ULAŞMAK.

Bu tür analizlerde değerlendirilmesi gereken iki nokta vardır ki bunlarda kolayca halledilebilir. Ürün serisi ve belli bir müşterinin farklı alışverişi. Ürünlerinizi gruplandırmanız en iyisidir. Bu iki etkeni de yapıyor olduğunuz, yapmak istediğiniz yada belli bir ürün için alım güçlerini araştırmak istediğiniz işleri matrikse yerleştirebilirsiniz.

Ü

R

Ü

N

L

E

R

 

A   NOKTASI B   NOKTASI C   NOKTASI TOPLAM

88     YOL    CİN TONİK TAKTİĞİ.

Bir alışverişi diğeri ile ilişkilendirmeyi ifade eden bu teknik satışları artırmanın basit ve etkili bir yoludur.

Tıraş bıçağı ve köpüğü.

Kalem ve kağıt.

Ayakkabı ve boyası.

89     YOL      BAŞARIRIN ÜZERİNE İNŞA.

Düzenli olarak görüştüğünüz müşterilerinizle aranızda bir çok şey cereyan edebilir. Bu da sizin takip etmeniz veya yani girişimlerde bulunmanız için vazgeçilmez bir andır.

90    YOL      BİR FİKİRLER KAYNAĞI OLUN.

Bazı müşterilerinizin sadakatini kazanmanızın tek yolu bir düşünce kaynağı olmanızdır. Sizde müşteriniz için işinde yarayacak fikirleri bulabileceği bir kaynak olmalısınız.

91    YOL    OLUMLU BİR YAKLAŞIM BENİMSEYİN.

Başarı bir dereceye kadar sadece tavırlara ve tutumlara bağlıdır. Başarılı satıcı başarısızlık fikrini sevmez. Ancak bütün görüşmelere amaçlarına ulaşmaya kararlı bir biçimde buna inanarak gider.

  1. 92   YOL     FARKLI OLUN.

Bazı kriterlere uygun sizi farklı kılabilecek yollar düşünün. Böylece daha iyi hatırlanırsınız. Üstelikte buna değecek sebeplerle. Şunu unutmayın ki faklı olmanın da bir bedeli vardır.

93     YOL     BAŞARISIZLIĞI SİLİN.

Yaptığınız işe güven duymak önemlidir ve  bu değerli duygunun bir

görüşmeden istediğiniz gibi sonuç alamamanın yarattığı ani öfke ve

pişmanlıkla buharlaşıp gitmesine izin vermeyin. Kayıplarda n vazgeçmeyi

öğrenin ve başarı şansınızı arttırın.

  1. 94    YOL     KENDİNİZE GÜVENİN

İlk olarak kendinize güvenin. Kendinize güven kısmen kendinize duyduğunuz saf inançtır. Bu yüzdende bunu üretecek tek insan sizsiniz.

Özellikle hazırlık üzerine düşünün.

Mesela şunları yapıyorsanız güveniniz artacaktır.

  • Ürününüzü tanıyorsanız.
  • Müşterinizi tanıyorsanız ve bu konuda araştırma yapmışsanız.
  • Amaçlarınız açıksa.
  • Ne tür bir görüşme gerçekleştirmek istediğinizi düşündüyseniz.
  • Olası itirazları tahmin etmeye çalıştıysanız.
  • Görüşmede teklifinizi destekleyecek malzemeleri hazırladıysanız.

95 YOL    DENEYİMLERİNİZDEN ÖĞRENİN.

Satış işi deneyimleri fark edilir biçimde artırma kapasitesine sahiptir.

Bir çok satıcı yaklaşık 1000 yada daha fazla görüşme yapar.her biri potansiyel sürprizlerle, incelenecek fırsatlarla ve işlerin ilerleyişine dair derslerle doludur. Buda pek istediğiniz gibi gitmeyecek şeylere karşı uyanık olmalısınız anlamına gelir.ama iyi giden işlerinde unutmayıp tekrarlamanızı ve daha da geliştirmeniz gerekir.

101   YOL     İLERİYİ PLANLAYIN.

Kilit unsurlara bakalım. Satış bir iletişim biçimidir, ama ikna edici bir iletişim.  İyi satıcılar iyi iletişimcilerdir ve bu becerinin de en iyi biçimde korunması gerekir. Ancak araştırma ve hazırlıkta önemlidir. EV ÖDEVİNİZİ YAPIN.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s