ZİG ZIGLAR -SATIŞ 101 -Başarılı satış profesyonellerinin bilmesi gereken herşey

SATIŞ 101

BAŞARILI PROFESYONLLERİN BİLMESİ GEREKENLER

  • ZIG ZIGLAR
  • Aristo aynı maddeden iki farklı ağırlıkta alırsanız , daha büyük olanın daha hızlı düşeceğini söylemişti.yıllarca üniversitelerde doğru olarak öğretilen bu görüşü yıllar sonra galile çürüttü.Pizza kulesinin tepesine çıkıp aynı maddeden ama büyüklük açısından  birbirinden çok farklı iki ağırlığı yere bıraktı.Ağırlıkların ikiside aynı anda yere düştü.galile iddasını ispatlamıştı ama , Pisa Üniversitesinde daha ağır olan cismin daha hızlı düşeceğini yılarca öğretmeye devam ettiler.İşte nedeni ;
  • Galilei onları inandırmıştı ama ikna edememişti!
  • Satış dünyasında mesele şudur; Nasıl ikna edersiniz?
  • Cevap ; Anlatarak ikna edemezsiniz sorarak ikna edersinz.Bu kitapta cevaplarını dinlemeye büyük önem verilen sorular soruluyor..
  • Hz isa  (as) ın ikna yeteneği çok güçlüydü.İnsanlar hz. isa (as.) e soru sorduğu zaman  -her ikiside ikna araçları olan –ya bir soru ile yada bir kıssa ile cevap verirdi.(özetleyenin notu: sadece hz.isa (as) da değil , bu  peygamberane bir özellik olduğu için genel olarak bütün peygamberlerde , 4 büyük kitaplarda ve  özellikle kuranı kerimde ve efendimiz (sav) in hayatı şeriflerinde de yaygındır.Sorularla insanları ikna etme ve sürekli misal  ve örnekler le bunu destekleme metodolojisi çok sık görülür)
  • Doğru soruyu sormak ve cevabını dinlemek ilişki kurmak için harika bir yol ve ikna süreci için çok önemli .Bu yöntemi çok iyi uygulayan bir arkadaşıma neden her soruya soruyla karşılık veriyorsun diye sorduğumda aldığım cevap “ neden vermeyeyimki  ? “ olmuştu.
  • Bu kitabın ikinci ana fikri ise  dürüstlüğün önemidir.Dürüst olduğunuz zaman doğru olanı yaparsınız .buda herhangi bir suçluluk duygusunu ortadan kaldırır.Dürüst olduğunuzda  korkacak bir şey yoktur çünki sakladığımız bir şey yoktur.
  • Dürüst satış yapmak  ,aynı insanlara aynı ürünleri satan  aynı şirkette uzun vadeli bir kariyer yapabilmenin tek yoludur.
  • “Davranışı değerler , itibarı  davranışlar, avantajlarıda itibar belirler”
  • 1-DOĞRU TAVIRLAR HER ZAMAN EKİBİNİZİN OYUNCULARINDAN BİRİDİR.
  • *satışa  biraz daha fazla para kazanabilmek yada başkalarına yardım etmek için girenler “kısa ömürlüler”dir.
  • *satışa aklınız ve kalbiniz başka bir şey yapmanıza izin vermediği için girmeniz gerek
  • *İşin içindemisiniz? Bir satış şirketine “katılan “ ama satış işine asla girmeyen insanlar vardır.işin içine girmeyen bir sürü satışçının sürekli iş değiştirmesinin sebebide bu yani “bağlılık eksikliği” dir.
  • *Satışçı  ,satış mesleğine derin bir sevgi , samimi bir inanç  ve daha da profesyonel hale gelmek için dinmek bilmez bir susuzluk duymalıdır
  • *Satışçıların satış yapabilmek için insanları nasıl ikna edeceklerini bilmeleri gerekir.
  • *bir şirketi başarılı hale getirmek için  birbirinizi dürüstlük , karakter , doğruluk , inanç , aşk ve sadakat temel taşları konusunda ikna etmelisiniz.Bunların olması için ise  öğrenme , dinleme , iletişim , güvenilir ve inanılır olmalısınız.
  • *Doğru ve etik olup dürüst bir şekilde yaşadığınız zaman  karşılığını mutlaka alırsınız
  • *müşterilern her zaman en çok değer verdikleri şey  “ güven”dir.İnsanların sizden almamalarının başlıaca sebebi  “güven eksikliğidir” .kaliteye , fiyata vs..birşeye..
  • *Müşterinin ihtiyaçlarını ,isteklerini ve arzularını dinlediğii için satış kaybeden kimse olduğunu hiç duymadım .İlginçtir , satışçılar müşterilerinin ihtiyaçlarını ne kadar çok bilirlerde , o ihtiyaçları o kadar iyi karşılayabilirler.satışçı müşterinin arzu ve isteklerini dinlemeye yoğunlaştığında müşterinin güven algısı yükselir ve satış kolaylaşır.unutmayın , konuşmak paylaşmaktır ama dinlemek önemsemektir.
  • *müşterileri dinlemek size borçlanmalarını sağlamaktır.Bize bir şey “ borçlu” oldukları  hissine kapılırlar ve neticede bizim hikayemizi dinlemey daha istekli olurlar.
  • *Çoğu insan konuştukları hızda dinlemekten hoşlanır, bu nedenle konuşma kalıplaırnızı mümkün olduğunca müşterinizinkine uydurmaya çalışın
  • *Satış işinin en zor yanı güvenilirlilik kazanmaktır.Başarı ise güvenilirlilikle gelir.
  • *Başarılı satışçı mutluluğun keyif olmadığını ,zafer olduğunu bilir.Diğer insanlara istediklerini almalarında yardımcı olursanız ,hayatta istediğiniz herşeye kavuşursunuz.
  • -SATIN ALMAYA İSTEKLİ BİRİNİ BULMAK
  • *Müşteri bulmak satış başarısına giden en önemli anahtardır.
  • *içinde bulunduğunuz çevreden çıkın ve başka çevre yada sosyal ağ kurun .müşteri adayı listenizi uzun ve çeşitli kılmak için tüm kaynaklarınızı kullanın .
  • *Müşteri bulmaya başlamanın en iyi yolu karşıdaki insana sahici bir ilgi göstermektir.
  • *Eğer sattığınız ürün aileniz ve arkadaşlarınız için yeterince iyi değilse onu neden satıyorsunuz? Eğer yeterince iyiyse en çok değer verdiğiniz insanlardan onu neden saklıyorsunuz?
  • *Memnun müşterilerinize bilgi vermek iyi bir halkla ilişlkiler ve satış yöntemidir, üstelik çok mantıklıdır.Dahada önemlisi müşterilerinizle ilişkinizi sağlamlaştırır ve size daha çok müşteri bulması için kapılarının ve zihninin açık olmasını sağlar
  • -SATIŞ ÇEKİNGENLİĞİNİ YENMEK
  • *Hiç kaygı yada gerilim hissetmediğiniz takdirde başarı şansınız büyük ölçüde azalır.
  • *Satışçı , insanların önüne çıkmadan önce yapılması gereken gereksiz işler uyduruyorsa çekingenlik başgöstermiştir.sizin ürününüz konusunda uzman sizsiniz.Satışçı he rbireyin güçlü yanları olduğunu fark edene kadar günlük performans ortalama olacaktır.
  • *Hayatta kimse %100 başarılıolmamıştır.Kişi ne kadar başarılı olursa o kadar fazla engeli aşmış , hata yapmış ve yara almış olduğu genel bir kuraldır.
  • *kaygıyı hafifletmenin diğer yolu satışın bir duygu transferi olduğunu  bilmektir.Yani satış görüşmesini yalnız ve yalnız para için yaparsanız , görüşmeyi çoğunlukla satış yapmadan noktalarsınız.odak noktanız yalnız para olursa  , yada finansal açıdan satış yapmak zorunda olduğunuz bir durumdaysanız  içgüdüsel olarak fazla ısrar edersiniz yada ihtyacınıza fazlasıyla odaklanarak kaygı duygularınız artar ve kendi üzerinizde baskı oluşturuşunuz.
  • Başarılı satışçılar görüşmeyi müşterinin yararı için ve kendi  kişisel kazanımları için yaparlar.
  • *Telefonda başarıl olmak için düzgün giyinin .Fiziksel durumundavranışlara olduğu gibi ses tonunada etkisi vardır.
  • *Başarılı görüşmeler planlama ister.Kazanma planı yapmalı , kazanmak için hazırlanmalı ve sonra kazanmayı ummak için her türlü hakkınız kullanmalısınız.
  • *Ancak hazırlığa daha fazla çaba harcandığı zaman daha fazla satış yapmak mümkündür.
  • *kendinize inanmalı ve organize bir biçimde bir programı takip etmelisiniz.Hayatta büyük fark oluşturan küçük şeyleri yapmanın yolu budur.
  • *Yönetimin doğrudan gözetimi altında olmayan satışçılar için işe düzenli bir zamanda , düzenli bir şekilde gidememek  başarısızlığın en büyük nedenlerinden biridir.
  • *Yüksek verimlilik , organizasyon ,disiplin ve bunlara bağlılıkla olur.
  • *Çekingenliği yenmenin en önemli yollarından bir düzenli bir program dahilinde kendinize her gün aynı saatlerde müşterilere gitme konusunda randevu vermektir.bunun basit ve önemli bir psikolojik nedeni var.Mantık duyguyu değiştirmez ama eylem değiştirir!! Harekete geçin , mantığı eylemle destekleyin ve satış başarısı sizin olsun .
  • -ŞANS ESERİ DEĞİL TASARLAYARAK SATIŞ YAPIN
  • *Satış süreci dört adımlık bir formülden oluşur;
  • 1.adım :ihtiyaç analizi ;müşteri odaklı (istekler) ve ihtiyaç odaklı (ihtiyaçlar) satış ihtiyaç analizi yapmakla başlar.müşteriler gelip sizden ürününüzü istiyr bile olsalar , gerçekten aradıkları şeyin ne olduğunu tam olarak bilmiuyor olabilirler.bu analizde hedef müşterinin röntgenini çekmektir.Profesyonel satışçı müşterinin içine bakmayı ve müşterinin ihtiyaçlarını bulmak için gerekli beceri veyetenekleri geliştirir.insanlar birşeyş ya istedikleri için yada ona ihtiyaç duydukları için alırlar .Birine satın almak için bir neden yada mazeret verirseniz satın alma olasılığı yükselir.günümüzde  cep telefonları ihtiyaçtan çok herkesin sahip olduğu güzel telefonlara sahip olma isteğidir.
  • Bir kadın istemediği bir mutfak setine parası yetmezdi ama istediği bir porselen setini almaya parası yetti.Yani ; İnsanlar istedikleri şeyi mal olduğu paradan daha fazla istedikleri zaman alırlar.
  • 2.adım : ihtiyaç farkındalığı; Müşterinin ihtiyacını tesitle birlikte müşterininde bu ihtiyacı görmesi ve farkında olması lazımki satış olsun .yani kafasında ampul yakmalısınız.unutmayın ihtiyaç oluşturmuyor yada uydurmuyorsunuz .bu satış değildir.
  • Homeostasis , bir organizma denge içindedir.bir dış güç statükonun bozulmasına neden olur ve organizmanın dengesi bozulur.Denge olduğu sürece eyleme geçmeyiz.Bir kez dengemiz bozulduğunda ise dengemizi düzeltmek için gerekli adımları atarız.
  • Homeostatik denge , müşterinin bir ihtiyaç olduğnu anlamasına yardım eder .Satışçı müşterinin dengesinin nerede bozuk olduğunu göstererek homeostatik dengeyi bozmuş olur.
  • bu yüzden hali hazırda müşterilerinize nerede bir dengesizlik olduğunu bularak  bunu onu ikna edici bir şekilde göstermelisiniz.
  • 3.adım : ihtiyaç çözümü ; Mesela bir yatak alan müşteri aslında yatak ihtiyacı almıyor.Aldığı şey güzel bir uyku dur.bu duyguyu almaya ihtiyacı vardır.
  • Hiçbirimiz ürünleri satın almayız .hepimiz ürünlerden elde edeceğimiz sonuçları satın alırız.bunlara da yarar yada ihtiyaç çözümü adı verilir.Kısacası ürünü değil , ürünün bize verdiği şeyi satınalırız.
  • İhtiyacı gösterin , asla ürünle başlamayın , ihtiyaçla başlayın .
  • 4.adım : ihtiyaç tatmini ; Müşteri diş teli istemez , düzgün görünen dişleri olsun ister.
  • -SORULAR CEVAPTIR
  • Sorular önemlidir ama müşterileri “potaya sokacak “ ve güçlükle kazandıkları paranın size vermek için ellerini o derin ceplerine sokacak sorular olmalıdır.yanlız Motivasyon ile Manipülasyon arasındaki fark nedir? Motivasyon insanların özgür  seçimlerine ve isteklerin göre davranmalarına neden olurken , manipülasyon genelde mecburi davranmalarını sağlar.Birincisi etik ve uzun ömürlü olur ,ötekiyse etik olmaz ve kısa sürer.
  • Yalnızca duygu oluşturulan sorularla satışa ulaşılsada sonunda “Alıcı pişmanlığı “ ortaya çıkar ve bizler satış anında sağlam bir satış yaptığımızı düşünsekte o satışı kaybederiz.bu nedenle satışta duygu ve mantığı birleştimek ve müşterinin duygu ile hemen eyleme geçmesini sonrasında mantığı ilede satışı tamamlamasını sağlarız.
  • -RAHAT BİR GÖRÜŞME YAPMAK
  • Müşteriye karşı samimi ilginizi ifade edenherşey çok değerlidir.karşınızdaki ile ilgilendiğinizi gösteren bazı sorularınız olmalıdır.Müşterinizle görüşmede %25kendinizden söz edin .geriye kalan zamanda müşterinizi konuşturun yani bir siz konuşun 3 o konuşsun .
  • Kişisel konuşmaların sonuna yaklaştığınızda organizasyon yani müşterinizin şirketi hakkında iş hakkında konuşmaya başlayın böylece sizisdaha verimli kılacak yani satış yapmanızı sağlayacak bilgileri toplayın .
  • Varsa problem  onlara çözüm bulmak işin sırrıdır.
  • Bir satış görüşmesi için  “ fazla hazırlanmış “olmak asla mümkün değildir.
  • Ürün yada hizmet konusunda duyulan çoşkju ürün  bilgisinden ve memnun müşterilerle konuşmaktan kaynaklanır.
  • Pek çok satışçı bir satıştaki belirleyici faktörün fiyat olduğu şeklinde yanlış bir kanıya sahiptir.ben çoğu satışta bunun tam tersinin geçerli olduğu biliyorum.çünki fiyat paradan çok daha önemli şeyleri içerir.  Ürünlerinizi nasıl kullanabileceğinizi  anlarsanız ve başkalarının da bu prosesi anlamalarına yardım ederseniz çok daha fazla satış yaparsınız
  • -RAKİPLER HAKKINDA BİLGİ
  • Rakipler hakkında bilginiz müşterilerinizin ihtiayçlarını nasıl karşılayabileceğinizi gösterirken size pekçok şekilde yardım edecektir.bunu yaptığınızda rakiplerinizin bir adım önünde olacaksınız.
  • Çözüm sunduğumuz zaman ürünleri satmaya çlışmak zorunda kalmayız.insanlar ürünleri satın almaz.ürünlerden elde edecekleri faydayı satın alırlar ve bunlara yarar denir.
  • -İKİ HAYATİ SORU
  • İlk soru ; ne satıyorsunuz?
  • 2.soru ; Müşteriniz neyi satın alıyor?
  • Bu iki sorunun cevabı birbirinin aynı olduğu sürece rakiplerinizden çok ilerisindesiniz demektir.satış mesleğinde özellikler ,işlevler ve yararlardan söz edilir ama bunlar tam olarak nedir?
  • Özellik; ürünün bir parçasıdır yada varoluş biçimidir.bir ürünün bir yada birden fazla özelliği olabilir.tükenmez kalemin mandalı vardır ve onun özelliğidir.
  • İşlev ; ürünün  bu parçasının (özelliğinin ) gerçekleştirdiği fiildir, ürünün yaptığı şeydir.tükenmez kalemin mandalı onun cebinize takılma işlevini görür.
  • Yarar; bu özelliğin kullanılması ile gerçekleşen işlevin sağladığı avantajdır,müşteriniz için yaptığı şeydir.tükenmez kalemin mandalı sizin daha az para harcamınız ve sinirlenmemenizi sağlar çünki onu kaybetmez yada yanlış yerde bırakmazsınız.
  • Satışçınnın şunu net bir şekilde anlaması gerekir, müşteriler bir ürünü o ürün olduğu için satın almaz , o ürünü kullanmanın onlara getireceği yararlar esas satınladıkları şeydir
  • Yetişmekte olan heye “canlı” bir satış elemanı , deneyimli “ruhsuz” bir satışçıdan çok daha fazla satış yapacaktır.
  • -DAHA SIK VE DAHA FAZLA SATIŞ KAPAMAK
  • Müşterileriniz bir ker hayır dedikten sonra fikirlerini degiştrmez ve sizdenbirşey satınalmazlar.Ama müşterileriniz aldıkları yeni bilgilere dayanarak yeni bir karar verebilirler.Müşterinin hayır dedikten sonra evet diyebilmesi için ilave sebebler, özellikler , işlevler ve yararlar sunmalısınız.
  • Şunlara  müşterilerizde dikkat edin ;
  • Onları dinleyin varsa öfkenin dışarı çıkmasına izin verin
  • Sabırlı olun
  • Nazik olun
  • Empati kurun
  • Müşterinin önemini kabul edin
  • Cevabınızı yavaş ve dikkatli birşekilde telaffuz edin
  • Sizi kontrol etmelerine asla izin vermeyin .
  • Satış dünyasında  pek çok anlaşmazlıkve şikayetle karşılaşmak normaldir.Canı sıkkın ve mutsuz müşterilere gelişmek ve kariyerinizde daha da başarılı olmak için birer fırsat gözüyle bakın .
  • Birçok satışçının zamanının %80 ini staış üretmeyen işler alır.pekçoğu bir çalışma gününün iki saatten daha az zamanının satış süresine harcarlar.zamanın çoğu müşteriye gitmekle ,ofislerde beklemekle park yeri aramakla ,idari işlerle ilgilenmekle geçer .bu yüzden şu soruyu sormalıdır herkes ; “bu işi satışa ayrılmış zamanların dışında daha verimli olarak halledebilirmiyim ? bunun yolu satışla ilgisi olmayan işleri başkalarına delege ederek müşteri bulmak ve müşterilerlekonuşmak için zaman kazanmaktır.böylece daha fazla satış yapılacaktır.
  • Zamanınızı ne kadar iyi kullanırsanız o kadar çok gelir elde edersiniz, ne kadar çok gelir elde ederseniz aileniz ve o güzel seyahatler için o  kadar fazla zamanınız olur.
  • Zaman analiz tablosu ile harcadığın zamanı izlemek çok iyi bir yoldur.ne kadarlık bir zamanı neye ayırıyorsunuz.?
  • Uzun vadede başarılı olacak şirket sizden satış faaliyetlerinizin doğru kaytıalrını tutmanızı isteyecektir.esas gelir getiren işlerle iki günde iki saatten biraz daha fazla vakit geçirdiğinizin farkına varırsınız.vaktin çoğu gelir etiren faaliyetlere “ hazırlanarak” harcanır.
  • İyi öğrenciler oturur ve çalışmaya başlar.ortalama yada kötü öğrenciler çalışmaya hazırlanarak bir sürü vakit harcalar .iyi satışçılar planlarını ve hazırlıklarını satış dışı saatlerde yaparlar.satış vakti geldiğinde çantasını alır ve satış yapmaya başlar.
Reklamlar

ZİG ZIGLAR -SATIŞ 101 -Başarılı satış profesyonellerinin bilmesi gereken herşey” için bir yorum

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s